長期的には営業は運ではない

「今日はたまたま運が悪かったんだよ、気にするなって」

営業部のある会社では上記のような会話が多く飛び交っていることでしょう。

経営者や営業部をつかさどる責任者が、部下を励ますために言っているのなら何ら問題はありません。

ただ稀に本気で「営業は運だ」と信じて疑わない方もいらっしゃいます。

結論から申し上げると

「営業に運は関係ありません」

大数の法則

大数の法則ってご存知ですか？

「名前くらいは聞いたことある」という方もおられると思いますが、この大数の法則とは

コイン投げを数多く繰り返すことによって表の出る回数が1/2に近くなど、数多くの試行を重ねることにより事象の出現回数が理論上の値に近づく定理のことをいう。

コトバンクより

つまり回数を多く積み重ねると、極端な事象は現れず、理論値に近づいていくということです。

下の表をご覧ください。

表が出る回数	確率
0	0.10%
1	1%
2	4%
3	12%
4	20%
5	25%
6	20%
7	12%
8	4%
9	1%
10	0.10%

コイントスをしたときに表が出る確率と裏が出る確率は等しく50％ですが、表が出る回数が４回から6回の間が多いですね。

多くの回数を積み重ねるほど極端な値は出なくなり、現実的な理論値が出るようになります。

その証拠に1回も表が出ない確率や10回すべて表が出る確率はほぼ0です。

ということで営業活動についても、多くの回数を繰り返していくと運の要素が無視され、実力勝負になっていくということがお分かりいただけるかと思います。

営業の実力って？

では「営業の実力って結局何だ」という話になってきますが、主なものを列挙すると

・お客様が求めているものを適切に提案する。

・お客様がほしいタイミングで売り込みをかける。

・プロの視点でお客様の真のニーズに合致するものを選んであげる。

・実績や使いやすさなどをアピールして、「商品やサービスの安心」をお届けする。

他にもありますが、上記は営業活動の基本ですね。

運頼みはやめましょう

でもテレアポや飛び込みなどが新規開拓のメインである企業様の場合、「運頼み」にならざるを得ません。

そういう時は新規開拓の一部にWEBサイトを使ってみましょう。

テレアポや飛び込みと違い、お客様が能動的に私たちにアプローチしてくれます。

さらに流入キーワードやご覧になったコンテンツを分析することで「お客様のお困りごと」がすぐに分かります。

「うちは低価格をウリにしていたけど、お客様は少々高くても使いやすさを求めていたのか！」と気づくこともできます。

せっかく素晴らしい商品やサービスを持っているのに、営業を「運頼み」にするのは非常にもったいないですよ！

当社の「営業無人化計画」は、企画構成からWEBサイト製作、そのあとの分析までお手伝いします！

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