技術力×営業力
諸外国の詳しい事情は分かりませんが、少なくとも日本で事業を行う場合は”基本的に”素晴らしい価値のある商品/サービスを消費者へ提供しなければそのうち淘汰されていきます。
でも私たちの周りを見回してみると、自社の商品/サービスより何らかの点で劣っているのに売れていたり、人気がある会社って結構ありますよね。
違いは営業力です。
以前、「技術の日産、販売のトヨタ」なんて言われていた時代がありました。
私には真実がどうか分かりませんが、技術力では日産のほうが格上だけど、販売力や営業力はトヨタのほうが強いからより多くの車が売れる。
そうすると自ずと技術力も高まるという意味だそうです。
それくらい販売力や営業力は企業経営にとって重要な要素です。
だから素晴らしい営業マンをたくさん採用して自社で抱えておきましょう！と言うのは簡単ですが、これがなかなかうまくいかない。
素晴らしい営業マン、売れる営業マンであるほどヘッドハンティングなど外部からのお誘いが増えますし、「自分で独立して一儲けしよう」などと考える人もいます。売れない営業マンは外部に流れないけど、売り上げにも貢献してくれないし…。
こんなジレンマを長年抱えている経営者、マネージャーの方も多いことと思います。
営業代行会社の種類
自社で営業マンを抱えづらい時に選択肢として登場するのが、「営業代行会社」です。
「営業代行会社」といっても細かく分かれていて、例えば
・営業支援型
テレアポ代行やDM代行、一次商談代行など、アプローチを代行してくれる会社。
・派遣型
一定の期間の契約を結び、皆さまの会社の従業員として商談などの営業活動や顧客フォローを代行してくれる会社。
・マネジメント型
マネージャーを派遣し、自社で採用した人材を優秀な営業マンに仕立ててくれる会社。
などです。
さらに料金体系でも2つに分かれます。
・成果報酬型
成約やアポイント獲得などの成果に対して費用が発生する。
売上の○％などと設定している会社もあります。
・月額固定型
ある程度の目標やコミットは設定しつつも、成果とは関係なく決まった月額費用を払い続ける必要があります。
ご覧のように「営業代行会社」にはさまざまな種類があり、どれが良いかを一概に判断をすることはできませんが、ある意味それだけ多くのニーズがあるということですね。
営業代行会社についての詳しい情報はまた別記事でご紹介します。
営業代行を使いこなす
さて話を変えて…もし皆さまが営業代行会社と組む場合、どういうところに注意すべきでしょうか。
商品やサービスには大きく分けてレディメイドとカスタムメイドの2種類があります。
・レディメイド
既製品です。
コストや納期、サービス水準がはっきり計算できます。
・カスタムメイド
特注生産品です。
作るのに時間がかかり標準化しづらいですが、お客様が求めている細かいニーズまで満足させることができます。
まずは皆さまの商品やサービスをレディメイドとカスタムメイドに分けることが重要です。
次にレディメイドとカスタムメイドのどちらを売りたいのか、売りたくても売れていないのかを把握することです。
[事例1]
例えばレディメイド商材が問題なく売れているならば、成果報酬型の営業代行会社と組んでレディメイド商材を買っていただいたお客様にカスタムメイド商材の提案をすれば効率が良いですよね。
[事例2]
本当はカスタムメイド商材を売りたいけど、まずお客様の数を増やすためにレディメイド商材を売る戦略をとるのであれば、月額固定型のテレアポ代行会社にできる限り多くのアポイントを量産してもらうというのはいかがでしょう。
上記はあくまでも一例ですが、とにかくレディメイド商材とカスタムメイド商材のどちらが弱点なのかを把握して、より費用対効果の高い営業代行を導入すべきです。
WEBサイト×営業マン
ここまで読んでくださった皆さまにもう1例。
[事例3]
例えば知名度を上げるために利益率の低いレディメイド商材を売り、その商材に満足してくれてから利益率の高いカスタムメイド商材販売に転換したい場合。
当社の「営業無人化計画」はレディメイド商材の販売はWEBサイトで集客し、カスタムメイド商材は人間の営業マンが訪問するというサービスです。
コンピュータと営業マンのいいとこどりを目指しています。
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