草食系営業マンと肉食系営業マン

最近は聞かなくなりましたが、「草食系男子」という言葉が流行りました。

対になる言葉は「肉食系男子」ですから、「草食系男子」とは読んで字のごとく、女の子に対してしっかりアプローチができない男性のことです。

上記は男性と女性との区別ですが、営業マンでも草食系営業マンと肉食系営業マンがいますよね。

別に草食系営業マンが悪いわけではないんです。

ガツガツいかない分、聞き上手だったりして、お客様のニーズを深く聞き出すことも可能なんですから。

でも”ここぞ”というときに、「買ってください！」とか「決めてください！」と言えない営業マンは、肉食系だろうが草食系だろうが良くないですね。

プレミアムな状況以外での一歩

結局”ここぞ”というときに「買ってください！」と言えない営業マンって、自分自身がプレミアムな状況(注)でないと一歩踏み出せないんですね。

注)プレミアムな状況とは、だれがどう考えても損しない、負けない状況を言います。

ギャンブルがお好きな方はよくお分かりかと思いますが、自分自身がプレミアムな状況ってほぼありませんよね。

でもこれまでの経験や、ご自身の勘で一勝負出るわけです。

では”ここぞ”というときに「買ってください！」と言えない営業マンはどのように改善していけばいいのでしょう。

一歩踏み出すための処方箋

いくつか提案しますので、よかったら参考にしてみてください。

・「みんな買ってますよ」

私たち人間は孤立がイヤです。

だから大して価値がないと思っても、「みんなが買ってる」というだけで買ってみたりします。

最後の最後悩んでいるときに

「Aさんも、Bさんも、Cさんも、お隣のFさんもみんな買ってますよ。」

だから買ったほうが良いですよ、といった具合。

・あなただから勧めているんですよ！

これは草食系営業マンにはぴったりです。

話し下手なら相手の話を聞くしかありませんから、大して話を聞かない営業マンに比べて深いニーズまで聞き込めているはずです。

良きタイミングで

「お客様の話を聞けば聞くほど、この商品がぴったりかと…」

です。

・世の中はこちらのほうが主流になります。

良い意味でオタクっぽい営業マンにぴったりです。

イメージとしては007に出てくる”Q”のような人。

「いまはみんなAを買ってますけど、そのうちこのBのほうが主流になりますよ」

口がうまい人が言ってもなかなか信じてもらえませんが、少しオタクっぽい営業マンがボソッと囁くと効果絶大です。

「え？ホントにそうなの？」

と返ってきたらこっちのもんです。

・最初は高いですが、長い目で見ればオトクですよ

これはどんな商品/サービスでも当てはめることができますし、コストについては主観ではなく客観的事実を提示できるので、あまりガツガツいかない営業マンでも簡単に実践することができます。

・いま買わないとあとで後悔しますよ

この文言は商材が限られるかもしれませんが、命やお金に関わる商品やサービスであれば効果があります。

本当に良い商品やサービスであれば、「買わなくて後悔した実例」があると思いますから、客観的事実を併せて提示してあげれば無理なく購入してもらえるはずです。

いかがでしょうか。

まずは自社の優位性を把握！

やはりいくら草食系でも、”ここぞ”というときに一歩踏み出せないとその先のステージに進むことは厳しいですね。

一方で取引先回りしかしておらず営業する機会が少ないとか、新規開拓はテレアポや飛び込みなど「運頼み」であれば、なかなか”ここぞ”というときの踏み出し方がわからないものです。

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