売れない、儲からない

いまや日本人は非常に豊かになりました。

お金さえあれば。または知恵さえあれば手に入らないモノなんてほぼ皆無です。

日曜大工で家に穴をあけたいと思えばキリを買えばいいし、電気ドリルだって売っています。

火をつけたいと思えばマッチでもいいし、ライターもチャッカマンも100円ショップで売っています。

仮に求めているモノがなくても、その辺で売っている代替品で事が済んでしまうわけです。

それでも求めているモノがどうしても欲しい場合は、Amazonや楽天などのネット通販で簡単に手に入れることができます。

 

このように非常に便利で良い時代になりました、消費者は。

 

では皆様のようにモノやサービスを作る側、売る側の企業にとっても最高の時代でしょうか。

ほとんどの企業はモノやサービスが売れない、と嘆いているのではないでしょうか。

売れない、とまでいかなくても、昔のように儲からないと思っている方も多いのではないでしょうか。

 

価格競争より営業効率？

価格を下げてレッドオーシャン(※)に挑んでいく企業さんもいらっしゃるでしょうが、価格競争で長く生き残れる会社やサービスなんてほとんどありません。

※レッドオーシャン：経営学の用語で、血で血を洗うような激しい価格競争が行われている既存市場のこと。(デジタル大辞泉より)

 

だから営業活動の効率化が非常に重要になってくるわけです。

 

例えば

・既存顧客を大切にして、紹介をもらう。

・営業マンを減らす。または営業マンを自社で持たずに外部に委託する。

・業務効率化のためのシステムやソフトウェアを導入する。

ほんの一例ですが、営業効率を上げる方法は多くありそうです。

でも闇雲に上記施策を導入すればいいってものではありません。

 

では一体どうすれば営業効率を上げることができるのか。

 

まずは弱点の把握！

「SPIの公式」というものを知っていますか？

SPIとはSales Productivity Indexの略で、日本語では「営業生産性」と訳すそうです。

 

「営業生産性」を向上させるには下記の4つの方法があるそうですので、皆さまはどの要素が足りていて、どの要素が不足しているのか想像してみてください。

 

[営業生産性を上げる4つの方法]

• 商談件数を増やす。

商談件数が多いほど、成約につながる可能性が高いですよね。

皆さまは競合他社より多く商談できています？

 

• 成約率を上げる。

成約率が高いほど儲かります。

また商談数が競合他社より少なくても、成約率が高ければ儲かります。

皆さまは成約率が競合他社より高くなっています？

 

• 平均受注単価を上げる。

成約1件の利益が100万円と5,000万円なのでは雲泥の差ですよね。

皆さまは平均受注単価が競合他社より高くなっています？

 

• 平均商談期間を少なく(短く)する。

1回の商談で成約になるのと10回行かないと成約にならないのとでは、1回で成約になるほうが効率が良いですね。

皆さまは競合他社より少ない(短い)商談期間で成約になっています？

 

ということで、入ってくるおいしい情報を鵜呑みにして新しいシステムを導入したり、闇雲に営業マンを減らす前に、皆様にとって何が足りていないのかをまずしっかり把握するべきです。

 

ちなみに先ほどの[営業生産性を上げる4つの方法]の中で2番と4番が弱いという場合は、ぜひ当社へご相談ください。

力になります。

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最後までお読みいただき、ありがとうございます。